¿Por qué las concesionarias de autos en Argentina ya no venden al contado? El negocio de los planes de ahorro y la «clientela cautiva»

En los últimos años, muchos consumidores en Argentina se han encontrado con una barrera inesperada al intentar comprar un automóvil: las concesionarias ya no ofrecen la venta al contado como una opción real. Firmas reconocidas como Volkswagen, Peugeot, Chevrolet o Ford canalizan casi todas sus operaciones a través de planes de ahorro o financiación en cuotas. ¿Por qué sucede esto? ¿Qué lógica económica hay detrás? Y, sobre todo, ¿quién se beneficia?

Un cambio de paradigma comercial

Hasta hace algunos años, era común que quien tenía el dinero disponible pudiera ir a una concesionaria, elegir un modelo y pagarlo al contado, accediendo incluso a descuentos importantes. Hoy, esa posibilidad es prácticamente inexistente. Las concesionarias impulsan con fuerza los llamados planes de ahorro, esquemas en los cuales el consumidor paga cuotas mensuales durante años, con la promesa de que eventualmente se le adjudicará el vehículo.

En la práctica, el comprador queda atrapado en un sistema que lo vuelve «rehén» de las cuotas. Los montos de las cuotas no son fijos, sino que se ajustan periódicamente, usualmente con aumentos vinculados al precio del modelo base. En un contexto inflacionario como el argentino, esto implica que el valor final que el consumidor paga por el auto puede duplicar —o incluso triplicar— el precio original de lista.

El auto, como excusa para otra cosa

Este fenómeno puede analizarse con una lógica muy parecida a la de los bancos. Un banco prefiere un cliente endeudado que pague sus cuotas todos los meses a un cliente que paga todo al contado y desaparece. El deudor genera ingresos constantes, intereses y, sobre todo, dependencia. En el mismo sentido, las concesionarias han encontrado en los planes de ahorro una fuente de ingresos mucho más atractiva que la venta directa. El vehículo deja de ser el fin del negocio, y pasa a ser el anzuelo.

Este modelo de negocios se sostiene por varias razones:

• Ingresos prolongados y seguros: En lugar de recibir un pago único por la venta del vehículo, la empresa se asegura una cadena de ingresos mensuales durante años.
• Actualización por inflación: Con las cuotas variables, las automotrices se protegen (y hasta se benefician) de la inflación, traspasando todos los aumentos al consumidor.
• Costos administrativos y punitorios: Los planes de ahorro incluyen costos adicionales, seguros y penalidades que engrosan el valor final del vehículo.
• Fidelización forzosa: Un consumidor que ya lleva pagadas 12 o 18 cuotas difícilmente abandone el plan, aun cuando las condiciones cambien para peor. Queda “atado” al sistema.

¿Qué opciones tiene el consumidor?

Lamentablemente, las alternativas reales para evitar este esquema son pocas. Comprar un auto usado al contado sigue siendo una opción, aunque con sus riesgos. Otra posibilidad es recurrir al mercado informal o a créditos personales, aunque con tasas altísimas. En todos los casos, el común denominador es el desequilibrio en el poder de negociación: el consumidor está en desventaja.

Conclusión: ¿Negocio o trampa?

Los planes de ahorro no son ilegales, ni tampoco inherentemente maliciosos. Pero cuando se convierten en la única vía para acceder a un auto 0 km, y cuando las condiciones se vuelven opacas y cambiantes, dejan de ser una herramienta financiera y pasan a ser una estrategia de control comercial. Al igual que los bancos con sus deudores, las concesionarias parecen haber entendido que no hay mejor cliente que el cliente cautivo.